راهکار های ايجاد پيام هاي بازرگاني كار آمد

اين متن يك گزيده ي ويرايش شده از كتاب طرح بازاریابی، نوشته ي  رابرت دبلیو بلای است كه توضیح می دهد چگونه می توانیدبا اجراي يك طرح بازاریابی 12 مرحله اي بازار فروش خود را توسعه دهيد. در این گزیده ویرایش شده، بلای  10 راهكار آسان  ولي بسيار كار آمد را در ایجاد پیام های بازاریابی ارائه مي دهد.

هنگامی که شما یک استراتژی بازاریابی را به منظور خاصي طرح ريزي مي كنيد، بايد توجه داشته باشيد كه تاكتيك هاي درست را براي براي پياده سازي استراتژي خود شناسايي كنيد.  تاکتیک در واقع عمليات و فعاليت هايي است كه برای پیاده سازی استراتژی های خود انجام مي دهيد. تفكر با دقت در اين مورد موجب مي شود شما بتوانيد پاسخ هاي مطلوبي را كه در تلاشيد به مخاطبان خاص خود بدهيد را تعيين كنيد. به عنوان مثال ، مي توانيد از آنها بخواهيد:

• برای دریافت اطلاعات بیشتربه سايتتان مراجعه كنند.
• یک نظرسنجی آنلاين را پر كنند. با اپراتور فروشنده تماس بگيرند و يا درخواست تماس از طرف فروشنده را ثبت كنند .
• شرکت در يك وبینار رایگان.
• برای اطلاعات بیشتر تماس بگيرند.
• همه موارد یک جلسه فروش و یا ارائه حضوري بيان شود.
• یک سمینار رایگان و یا کارگاه برگزار شود.
• نسخه ی نمایشی محصول (دمو) را كه به صورت رایگان است امتحان كنند.
• فرصت يك ماه استفاده رايگان داشته باشند تا تصميم نهايي را اتخاذ كنند.
• در بازار هدفي كه شناسايي كرديد محصولتان را ارائه كنيد.
• امكان خرید کالا با کارت اعتباری را فراهم كنيد.

سپس ، بايد تعیین كنيد كه چه پیامي باعث ايجاد انگيزه در مخاطبان براي اقداماتي كه شما در نظر داريد مي شود. همچنين در نظر داشته باشيد كه "از چه موادي در پيامتان مي توانيد استفاده كنيد؟" "توصیفات، مطالعات موردی ، نامه یا یادداشت تشكر و سپاس و يا مواردي از اين دست را مي توانيد در پيامتان جاي دهيد؟" با انديشيدن در اين مورد می توانيد تصمیم بگيريد  که چه تاکتیکي با احتمال زیاد شما را به نتيجه مورد نظرتان مي رساند.

در اینجا چند نكته به منظور راهنمایی در ساختن یک پیام براي  تولید عكس العمل مورد نظر شما از طرف مخاطب ارائه مي شود:

１. آزمون "خب كه چي؟".

 

بعد از نگارش آگهی خود ، آن را بخوانید وببینید توان پاسخ به سوال "خب که چی؟" را دارد یا نه. جان دامیکو، نویسنده ی آگهی های تبلیغاتی می گوید: "اگر پس از بازخوانی متنی که برای تبلیغ نوشتید، فکر می کنید مخاطب های مورد نظرتان فقط با خود می گویند "خب که چی؟" ، دوباره متن را باز نویسی کنید تا زمانی که به واکنشی چون جمله ذیل دست یابید :"این دقیقا همان چیزی است که به دنبال آن بوده ام، چه طور می توانم آن را داشته باشم؟"

 

کوین فین می افزاید: " شما باید بعد از هر جمله ای که می نویسید بپرسید،" که چی؟ این یک روش است که می تواند به قوی تر شدن متن تبلیغ شما کمک کنند. " 

2 . شناخت هیجانات و احساسات مخاطب.

به عقیده ی باب هکر و اکسل اندرسون کارشناسان بازاریابی، شناخت احساساتی چون ترس،  طمع، گناه، انحصار، خشم، نجات، و یا چاپلوسی در مخاطب و استفاده از آنها در آگهی امری بسیار مهم است.

3. روش قطره در دریا را امتحان کنید.

مایک پاولیش ، آگهی نویس می گوید: "شما باید نشان دهید قیمتی که شما برای محصول خود درخواست کرده اید در مقایسه با ارزش آنچه ارائه شده است مانند یک قطره در دریاست"

فرد گلیک ، بازاریاب می گوید،"  این مساله فقط نوشتن یک تبلیغ ساده نیست بلکه می تواند نشانگر کیفیت محصول شما باشد. "  همچنین می گوید : "اگر شما واقعا محصولی دارید که ارزش حقیقی آن نسبت به قیمتش بسیار بیشتر است ، با دست پر به سمت تبلیغ می روید و در نتیجه بسیار آسان تر به فروش دست پیدا می کنید."

4 . مخاطبان خود را بشناسید.

ترس ها، نیازها، نگرانی ها، اعتقادات، نگرش و خواسته های  بازار هدفتان را درک کنید . کریستین بوک، نوینده ی آگهی های ورلاگ رینتراپ در آلمان می گوید: "راه من برای متقاعد کردن مخاطب این است که با گروه هدف در تماس باشم به عنوان مثال دعوت از یک یا دو نفر از آنها به شام کاری. "من 15 تا 40 مرتیه تماس می گیرم  و از طریق تلفن به بسیاری از توصیفات و حقایق دست پیدا می کنم ، و یا با رفتن به جلسات و یا نمایشگاه ها می توان یک برداشت اول از ویژگی های معمولی آنها به دست آورد . در حالت ایده آل، همراه برخی از آنها در زندگی خصوصیشان کنکاش می کنم . و با این کار ، من به درک بهتر و درست انگیزه های اصلی و بنیادین آنها می رسم. "

5 . با زبان محاوره صحبت کنید.

از یک مکالمه با سبک طبیعی استفاده کنید. .همانگونه که صحبت می کنید بنویسید.  با زبان ساده و آسان و قابل درک سخن بگویید .

6 . به موقع باشد.

دن کندی دی کتاب خود می گوید : "به اتفاقاتی که شما می توانید و باید با آنها لینک ایجاد کنید، دقت داشته باشید.  حضور به موقع در تشکل های مرتبط و ارتباط با مشتریان بالقوه حاضر، راه های موجود تبلیغ برای مشتریان تازه ، و به دنبال تبلیغات رسانه ای درست بودن از جمله فعالیت هایی است که نباید نادیده گرفته شود ."

7 . نقاط قوت خود را پر رنگ تر کنید .

کپی رایتر آگهی نویس می گوید: "هنگامی که نوشته های خود و یا به خصوص دیگران را بررسی می کنم ، می بینم آنها تقریبا همیشه نقطه قوت خود را در آخرین خط ذکر می کنند. بنابراین من به سادگی آن جمله ها را به خط اول می برم و همواره شاهد  بهبود نتیجه نهایی بوده ام. "

8 .پیام را به صورت ضربه ای بدهید.

به گفته ی ریچارد پری بازاریاب حرفه ای، سعی نکنید یک نکته مهم را به صورت نامحسوس و یا باهوش بالا بیان کنیدبه یکباره پیام اصلی تبلیغتان را به صورت ضربه بیان کنید، اندکی توضیح دهید و سپس ضربه ی بعدی را وارد کنید. 

9 . در میان مخاطبان خود دارای اعتبار باشید.

ارتباط بر مبنای اعتمادامری بسیار مهم میان شما و مشتریانتان است. اگر شما این کار را به خوبی انجام دهید، حداقل شانسی برای تعامل و متقاعد کردن مخاطب خواهید داشت. اگر این کار به خوبی انجام نشود، هیچ یک از تکنیک های  آگهی نویسی شما را نجات نخواهد داد. "

10 . از نوشتن مقدمه پرهیز کنید

به جای نوشتن مقدمه و شروع به صحبت کردن به صورت متکلم وحده بودن با مشتری، خود را در یک گفتگو با مشتری درگیر کنید  به عنوان مثال: "شما صاحب یک هدیه شده اید اما هنوز نمی دانید."و یا " شما نمی توانید این پیشنهاد رویایی را نادیده بگیرید. "

 

منبع: www.entrepreneur.com